从周鸿祎的六字法例“刚需、痛面、下频”讲开往

文/明道副总裁 许维

最近读到一篇周鸿祎演讲实录文章《好产品六字法则——刚需、痛点、高频》,文章特别棒,推荐没读过的朋友搜索出来读一遍。今天这篇文章是念沿着老周这个话题继续谈一些我本身的观点。

这两年比力吸引眼球的一些话题如“互联网思维”、“羊毛出在猪身上”、“小米模式”,实际上都是在讲“平台战略”。平台战略并非互联网原创的贸易模式,在传统贸易当中我就能够随手举出好几个例子来:

贸易地产:一个shopping mall实际上就是一个平台,shoppingmall里的商家分为“主力店”和“非主力店”,主力店一般是知名品牌,它们对消费者有号召力,贸易地产开发商需要借助这些品牌来吸引客流,是以给到的租金很低(甚至有的还会给补贴);而非主力店一般是非知名品牌,它们需要利用shopping mall的人流来做生意,本身对人流的吸引力比力弱,是以开发商会对它们收取比力昂贵的租金。简单的说,开发商是用主力店来导流,然后从非主力店身上赚钱。

银行:银行通过发放“利息”这种补贴来吸引储户把钱借给银行,然后再把借来的存款转借给需要贷款的客户,向客户收取更高的贷款利息,银行赚这两个利息中间的好额。

吉列剃须刀:传统剃须刀的刀架和刀片是一体的,售价比力昂贵,吉列剃须刀发明了一种新的贸易模式,它把刀架和刀片分开来卖,刀架能够长期使用,而刀片则做成可替换式,消费者需要反复向吉列进行购买。吉列用一个比力低的价格(相对于刀架刀片一体式的剃须刀)来出售刀架,刀架根底上是不赚钱的,但是它通过快速耗损的刀片来赚钱。

从上面的例子当中,我们大致能够总结出平台战略的三个组成要素和两个核心目的:

如果用一个示企图来画出来是这样的:

老周在六字法则文章当中讲到的实际上是平台战略的前半部分,也就是“如何利用导流业务积累平台资产”,而后半部分“利用寄生业务将平台资产变现”他没有涉及。

导流业务往往体现为一项本钱,平台方往往需要通过补贴(uber和滴滴)或低价(小米手机)或免费(大部分互联网公司)的方式来提供服务。导流业务是平台战略的起点,但如果没有寄生业务来实现变现,则平台战略是不成立的。传统企业在学习平台模式时,千万不要只学一半功夫。如果只学小米、360的导流业务,而不来学它们后续的寄生业务,那就悲剧了。

早些年的互联网创业公司和投资人有这样一种观念:“我不知道我怎么赚钱,但我相信只要有用户和流量,就不愁未来找不到贸易模式。”一大批信奉这个信条的公司成功融到了钱,但他们当中的一些人却心酸的发现,虽然有了用户然而并没有什么卵用,贸易模式并没有从天而降。这就属于典型的“管杀不管埋”型平台,导流业务做得一级棒,而寄生业务只是一个西西里的斑斓传说,这样的平台最终还是活不下来。

寄生业务怎么设计呢?思路大体也就两条:

1、羊毛出在羊身上

现在你有了很多只羊,但羊和羊是不同的,有些羊比力有钱,它们愿意花钱来买到增值服务,那你就直接赚这些有钱羊的钱,比如说网游的人民币玩家、QQ的VIP会员。

现在你有了很多只羊,它们一开始只吃便宜的草料(导流业务),但是随着时间的流逝,它可能会生病,那你就赚它的医药费,它可能需要穿的更好一点,那你就赚它的衣服钱。支付宝是这种模式的典型代表,它免费给用户提供支付服务,但是现在它还提供理财、O2O、生活缴费、电影票、火车票、机票等一大堆服务,真是做到了“念怎么花、就怎么花”。

2、羊毛出在猪身上

你现在有了很多羊,你免费养活它们,但是你来找老虎谈生意,你说“虎兄,我这里羊很多,如果你付我10000块办个年卡,你就能够进入我的羊圈,做你念做的任何事情。”

“羊毛出在猪身上”最典型的例子就是广告,媒体免费提供内容给读者,然后再把读者卖给广告主。另外还有抽佣模式,比如说商家在天猫开店赚钱,然后天猫向商家收取佣金。

小结一下:

老周说的“刚需、痛点、高频”是导流业务的六字法则,说的特别对,但对于平台战略的公司来说这只是开始,它能帮你烧钱但是不能帮你赚钱,要赚钱,还得后面的寄生业务能跟得上。

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